om Forretningsudvikling 2020

Det kommer ofte som en overraskelse, at der til trods for  den hyppige anvendelse af ‘forretningsudvikling’ og ‘Business Development’  i praksis (pt 406.000 og 188.000.000 Google hits) er meget lidt systematisk viden om Business Development’s unikke karakteristika og bundlinje effekt”
– Hans Eibe, CEO

Det er måske stadig en hemmelighed, at det er en dansker, der lavede den

På den baggrund vil vi gerne uddybe, hvad vi mener med Forretningsudvikling i 2020.

hvad er forretningsudvikling?
Definition af forretningsudvikling

Forretningsudvikling defineres som:

  1. opgaver og processer vedrørende analytisk forberedelse af potentielle vækstmuligheder
  2. støtte og overvågning af gennemførelsen af ​​vækstmuligheder
  3. men inkluderer ikke beslutninger og udførelse af vækstmuligheder eller deres faktiske implementering.

Mere nede på jorden fokuserer vi på at forberede, screene og prioritere vækstmuligheder på vegne af beslutningstagere. Hvis vækstmuligheden vurderes til at være gunstig at implementere, støtter og overvåger vi dens fremskridt på vegne af den øverste ledelse.

I små og mellemstore organisationer er disse opgaver og processer typisk ikke så klart afgrænsede, men der er gevinster ved at forstå deres unikke bidrag til organisationens vækst og udvikling – og ejernes investering.

Hvad er forretningsudvikling?

 

Hvilke vækstmuligheder er relevant for forretningsudvikling?

Det er vækstmulighedernes kontekst, der er en god indikator for, om forretningsudvikling ideelt skal engagere sig med dem.

I den mindre organisation er der sjældent skarp arbejdsdeling mellem strategiudvikling, forretningsudvikling og driften, så her er det et spørgsmål om at vide hvordan de foreliggende vækstmuligheder påvirker organisitionen.

Relevante typer vækstmuligheder for forretningudvikling er:

  1. Ikke-trivielle (de bør pålægge organisationen væsentlige udfordringer, såsom nye markeds- eller kundepræferencer, nye teknologier eller nye organisatoriske opgaver og processer)
  2. Ikke-strategiske (de bør ideelt set være med i begrænsningerne af firmaets strategiske momentum og virksomhedsstrategi)

I den større organisation ville vi ellers giver opgaverne videre til:

(1) linje ansvarlige (ansvarlige for dele af driften, f.eks. produktion, marketing, salg) 
(2) Strategiudviklingsfunktionen.

Forretningsudvikleren (den integrerende generalist)

Den gode forretningsudvikler er sjælden at finde, fordi de ofte kendetegnes ved:

  1. At have praktisk kendskab til virksomhedens teknologi, produkt, kundeværdier og branchen dynamik,
  2. At være i stand til at tænke konceptuelt og abstrakt og ikke bare “lukke tilbud”,
  3. At have viden fra flere forretningsfunktioner
  4. At have erfaring med både senior management og line-funktioner.

Forretningsudviklere er, hvad vi kalder en integreret generalist og ikke ‘bare’ en generalist eller en specialist. Se figuren nederst.

Forestil dig dette: Hvem er bedst til at udarbejde en realistisk forretningsplan for en vækstmulighed? (sikre integration mellem marked, organisation, teknologi og økonomi)

  1. En person som har specialiseret sig i salg og marketing
  2. En person som har specialieret sig i ingeniørarbejde eller naturvidenskab
  3. En person som er uddannet ingeniør og har arbejdet 6 år inden for salg og marketing

Det er op til dig selv, at finde det rigtige svar.

Figur: Specialister og integrerende generalister

Hvad forretningsudvikling IKKE er

EIBE MGMT er kun intereseret i unikke forretningsudviklingsopgaver og – processer samt de unikke træk fra forretningsudvikling.

Lad os gøre det klart; Forretningsudvikling er ikke kun ‘udvikling af forretningen’. Alle organisatoriske funktioner og aktiviteter skal være rettet mod at udvikle virksomheden. Selv køb af Post-Its.

Listen over misforståelser af forretningsudvikling er voksende. Her er hvad vi ofte støder på:

 

  • Salg (det er i øjeblikket moderne at omdøbe salg til forretningsudvikling i industrien, men det er stadig salg)
  • Key account management
  • Relationship marketing management
  • Product development
  • Technological development
  • Market development
  • Project development
  • Project management (selvom mange forretningsudviklere lander her, fordi de har overblik)
  • Strategy development (de skal fokusere på virksomhedsstrategi og organisatoriske grænser)
  • Reklame- eller kampagneudgifter (Chesbrough (HBR 2002) got that one)
  • ….
Forretningsudvikling bibliotek
Egne referencer

Sørensen, Hans Eibe (2018). “Making Planning Work: Insights From Business Development“. International Journal of Entrepreneurship and Innovation Management. Special Issue on: Business Development: An Essential Factor in Corporate Growth 

Sørensen, Hans Eibe & Williamson, Trevor. (2016). Nu2U: Business Development in High-Growth Firms. SAGE Business Cases, SAGE Publishing.

Lorenzi, Valeria, and Sørensen, Hans Eibe (2014). Business Development Capability: Insights from the Biotechnology Industry. Symphonya. Emerging Issues in Management, 2, 1-16.

Sørensen, Hans Eibe (2015). Business Development. In Augier, M. & Teece, D. J.(Eds.) Palgrave’s Encyclopedia of Strategic Mangement. Palgrave Macmillan.

Sørensen, Hans Eibe. (2012). Business Development: a market-oriented perspective. John Wiley & Sons Ltd.

Udvalgte referencer

Kind, S., & Knyphausen-Aufseß, D. zu. (2007). What is “Business Development”? – The Case of Biotechnology. Schmalenbach Business Review, 59(2), 176–199.

ring eller skriv til os for spørgsmål eller det gode tilbud

Vi kan fanges på mobil +45 2710 2152 eller growth@eibeconsulting.com