FORRETNINGSUDVIKLING FORKLARET 2024
Det er måske stadig en hemmelighed, at det er en dansker, der lavede den første
- engelsksprogede lærebog om forretningsudvikling “Business Development: a market orientered perspective” publiceret på det prestigefyldte forlag John Wiley & Sons (2012)
- autoritative definition på “Business Development” i The Palgrave Encyclopedia of Strategic Management. (2016)
- videnskabelige publikation, der dokumenterer den positive bundlinje effekt af korrekt udført ‘business development’. “Making Planning Work: Insights From Business Development“. (IJEIM 2018, Special Issue on: Business Development: An Essential Factor in Corporate Growth)
På den baggrund vil vi gerne uddybe, hvad vi mener med Forretningsudvikling anno 2024.
Definition af forretningsudvikling
Forretningsudvikling defineres som:
- opgaver og processer vedrørende analytisk forberedelse af potentielle vækstmuligheder
- støtte og overvågning af gennemførelsen af vækstmuligheder
- men inkluderer ikke beslutninger og udførelse af vækstmuligheder eller deres faktiske implementering.
Mere nede på jorden fokuserer vi på at forberede, screene og prioritere vækstmuligheder på vegne af beslutningstagere. Hvis vækstmuligheden vurderes til at være gunstig at implementere, støtter og overvåger vi dens fremskridt på vegne af den øverste ledelse.
I små og mellemstore organisationer er disse opgaver og processer typisk ikke så klart afgrænsede, men der er gevinster ved at forstå deres unikke bidrag til organisationens vækst og udvikling – og ejernes investering.
Hvilke vækstmuligheder er relevant for forretningsudvikling?
Det er vækstmulighedernes kontekst, der er en god indikator for, om forretningsudvikling ideelt skal engagere sig med dem.
I den mindre organisation er der sjældent skarp arbejdsdeling mellem strategiudvikling, forretningsudvikling og driften, så her er det et spørgsmål om at vide hvordan de foreliggende vækstmuligheder påvirker organisitionen.
Relevante typer vækstmuligheder for forretningudvikling er:
- Ikke-trivielle (de bør pålægge organisationen væsentlige udfordringer, såsom nye markeds- eller kundepræferencer, nye teknologier eller nye organisatoriske opgaver og processer)
- Ikke-strategiske (de bør ideelt set være med i begrænsningerne af firmaets strategiske momentum og virksomhedsstrategi)
I den større organisation ville vi ellers giver opgaverne videre til:
(1) linje ansvarlige (ansvarlige for dele af driften, f.eks. produktion, marketing, salg)
(2) Strategiudviklingsfunktionen.
Forretningsudvikleren (den integrerende generalist)
Den gode forretningsudvikler er sjælden at finde, fordi de ofte kendetegnes ved:
- At have praktisk kendskab til virksomhedens teknologi, produkt, kundeværdier og branchen dynamik,
- At være i stand til at tænke konceptuelt og abstrakt og ikke bare “lukke tilbud”,
- At have viden fra flere forretningsfunktioner
- At have erfaring med både senior management og line-funktioner.
Forretningsudviklere er, hvad vi kalder en integreret generalist og ikke ‘bare’ en generalist eller en specialist. Se figuren nederst.
Forestil dig dette: Hvem er bedst til at udarbejde en realistisk forretningsplan for en vækstmulighed? (sikre integration mellem marked, organisation, teknologi og økonomi)
- En person som har specialiseret sig i salg og marketing
- En person som har specialieret sig i ingeniørarbejde eller naturvidenskab
- En person som er uddannet ingeniør og har arbejdet 6 år inden for salg og marketing
Det er op til dig selv, at finde det rigtige svar.
Figur: Specialister og integrerende generalister
Hvad forretningsudvikling IKKE er
EIBE CONSULTING er kun intereseret i unikke forretningsudviklingsopgaver og – processer samt de unikke træk fra forretningsudvikling.
Lad os gøre det klart; Forretningsudvikling er ikke kun ‘udvikling af forretningen’. Alle organisatoriske funktioner og aktiviteter skal være rettet mod at udvikle virksomheden. Selv køb af Post-Its.
Listen over misforståelser af forretningsudvikling er voksende. Her er hvad vi ofte støder på:
- Salg (det er i øjeblikket moderne at omdøbe salg til forretningsudvikling i industrien, men det er stadig salg)
- Key account management
- Relationship marketing management
- Product development
- Technological development
- Market development
- Project development
- Project management (selvom mange forretningsudviklere lander her, fordi de har overblik)
- Strategy development (de skal fokusere på virksomhedsstrategi og organisatoriske grænser)
- Reklame- eller kampagneudgifter (Chesbrough (HBR 2002) got that one)
- ….
Forretningsudvikling bibliotek
Egne referencer
Sørensen, Hans Eibe (2018). “Making Planning Work: Insights From Business Development“. International Journal of Entrepreneurship and Innovation Management. Special Issue on: Business Development: An Essential Factor in Corporate Growth
Sørensen, Hans Eibe & Williamson, Trevor. (2016). Nu2U: Business Development in High-Growth Firms. SAGE Business Cases, SAGE Publishing.
Lorenzi, Valeria, and Sørensen, Hans Eibe (2014). Business Development Capability: Insights from the Biotechnology Industry. Symphonya. Emerging Issues in Management, 2, 1-16.
Sørensen, Hans Eibe (2015). Business Development. In Augier, M. & Teece, D. J.(Eds.) Palgrave’s Encyclopedia of Strategic Mangement. Palgrave Macmillan.
Sørensen, Hans Eibe. (2012). Business Development: a market-oriented perspective. John Wiley & Sons Ltd.
Udvalgte referencer
Kind, S., & Knyphausen-Aufseß, D. zu. (2007). What is “Business Development”? – The Case of Biotechnology. Schmalenbach Business Review, 59(2), 176–199.
VORES FORSKELLIGE VÆRKTØJER
STRATfinder™ by EIBE CONSULTING
Med STRATfinder™ afdækker vi din strategi og forretningsmodel og kommer med forslag til strategiske, forretningsmæssige eller driftsoptimerende tiltag.
DIGIfinder™ by EIBE CONSULTING
Med DIGIfinder™ afdækker vi med jeres langsommelige og bøvlede arbejdsgange og finder de digitale værktøjer, der øger jeres organisatoriske effektivitet.
COMMfinder™ by EIBE CONSULTING
Med COMMfinder™ afdækker og omsætter vi din virksomheds DNA, så den er enkel og forståelig for dine målgrupper.
KUNDEREJSEN / CUSTOMER JOURNEY MAPPING PÅ DANSK
Med Kunderejsen (CJM) kan I komme i gang med at identificere relevante indsatser, der kan forbedre din forretning fra kundens synspunkt. Plakaten kan printes i A4, A3 og A0 efter behov.
Ring eller skriv til os for spørgsmål eller det gode tilbud
Vi kan fanges på mobil +45 4290 1800 eller growth@eibeconsulting.com