FORRETNINGSUDVIKLING FORKLARET 2024

Det er vækstmulighedernes kontekst, der er en god indikator for, om forretningsudvikling ideelt skal engagere sig med dem.

I den mindre organisation er der sjældent skarp arbejdsdeling mellem strategiudvikling, forretningsudvikling og driften, så her er det et spørgsmål om at vide hvordan de foreliggende vækstmuligheder påvirker organisitionen.

Relevante typer vækstmuligheder for forretningudvikling er:

1. Ikke-trivielle (de bør pålægge organisationen væsentlige udfordringer, såsom nye markeds- eller kundepræferencer, nye teknologier eller nye organisatoriske opgaver og processer)
2. Ikke-strategiske (de bør ideelt set være med i begrænsningerne af firmaets strategiske momentum og virksomhedsstrategi)

I den større organisation ville vi ellers giver opgaverne videre til:

(1) linje ansvarlige (ansvarlige for dele af driften, f.eks. produktion, marketing, salg) 
(2) Strategiudviklingsfunktionen.

Den gode forretningsudvikler er sjælden at finde, fordi de ofte kendetegnes ved:

1. At have praktisk kendskab til virksomhedens teknologi, produkt, kundeværdier og branchen dynamik,
2. At være i stand til at tænke konceptuelt og abstrakt og ikke bare “lukke tilbud”,
3. At have viden fra flere forretningsfunktioner
4. At have erfaring med både senior management og line-funktioner.

Forretningsudviklere er, hvad vi kalder en integreret generalist og ikke ‘bare’ en generalist eller en specialist. Se figuren nederst.

Forestil dig dette: Hvem er bedst til at udarbejde en realistisk forretningsplan for en vækstmulighed? (sikre integration mellem marked, organisation, teknologi og økonomi)

1. En person som har specialiseret sig i salg og marketing
2. En person som har specialieret sig i ingeniørarbejde eller naturvidenskab
3. En person som er uddannet ingeniør og har arbejdet 6 år inden for salg og marketing

Det er op til dig selv, at finde det rigtige svar.

Figur: Specialister og integrerende generalister

EIBE CONSULTING er kun intereseret i unikke forretningsudviklingsopgaver og – processer samt de unikke træk fra forretningsudvikling.

Lad os gøre det klart; Forretningsudvikling er ikke kun ‘udvikling af forretningen’. Alle organisatoriske funktioner og aktiviteter skal være rettet mod at udvikle virksomheden. Selv køb af Post-Its.

Listen over misforståelser af forretningsudvikling er voksende. Her er hvad vi ofte støder på:

• Salg (det er i øjeblikket moderne at omdøbe salg til forretningsudvikling i industrien, men det er stadig salg)
• Key account management
• Relationship marketing management
• Product development
• Technological development
• Market development
• Project development
• Project management (selvom mange forretningsudviklere lander her, fordi de har overblik)
• Strategy development (de skal fokusere på virksomhedsstrategi og organisatoriske grænser)
• Reklame- eller kampagneudgifter (Chesbrough (HBR 2002) got that one)
• ….

Egne referencer

Sørensen, Hans Eibe (2018). “Making Planning Work: Insights From Business Development“. International Journal of Entrepreneurship and Innovation Management. Special Issue on: Business Development: An Essential Factor in Corporate Growth

Sørensen, Hans Eibe & Williamson, Trevor. (2016). Nu2U: Business Development in High-Growth Firms. SAGE Business Cases, SAGE Publishing.

Lorenzi, Valeria, and Sørensen, Hans Eibe (2014). Business Development Capability: Insights from the Biotechnology Industry. Symphonya. Emerging Issues in Management, 2, 1-16.

Sørensen, Hans Eibe (2015). Business Development. In Augier, M. & Teece, D. J.(Eds.) Palgrave’s Encyclopedia of Strategic Mangement. Palgrave Macmillan.

Sørensen, Hans Eibe. (2012). Business Development: a market-oriented perspective. John Wiley & Sons Ltd.

Udvalgte referencer

Kind, S., & Knyphausen-Aufseß, D. zu. (2007). What is “Business Development”? – The Case of Biotechnology. Schmalenbach Business Review, 59(2), 176–199.