FORRETNINGSUDVIKLING PÅ BUNDLINJEN

Planlægning og implementering

Det er en ting at have en plan for en vækstmulighed. Der er noget helt andet at have den succesfuldt implementeret. Jeg tror, vi er mange, der erfaringsmæssigt må anderkende General og Præsident Dwight D. Eisenhover’s observation at “a plan is nothing, planning is everything“.

Det koster naturligvis at planlægge og det stiller både krav og kritiske spørgsmål til virksomhedens selvforståelse og ledelse. Derfor bliver den gode og relevante planlægning ofte betragtet som besværlig og springes let over.    

De blinde vinkler i fokus

Forretningsudvikling og forretningsudviklere har løbende fokus på at reducere blinde vinkler i forretningsplanerne. Disse opstår af markedsdynamik og de mange bevægelige dele i udviklingtrin, teknologi, organisation, egne kompetencer, leverandører, salg- og marketingskanaler, mm. Det kritiske er, at enkeltdelene og helheden bliver rettidigt integreret og koordineret – og hvis nødvendigt, at vækstmuligheden bliver skrinlagt. 

De klassiske udfordringer, vi møder, er f.eks. 

• Virksomhedens tekniske, markedsvente og organisatoriske funktioner lever i hver deres silo.
• Dem der planlægger er ikke – eller kun minimalt – med i implementeringsfasen og driften.
• Man bruger faglige specialister til at forholde sig til andre fagområder.
• Man medregner ikke øgede koordinations- og integrationsomkostinger plus tabt tid og indtjening, dårlige kundeoplevelser, mm. på markedet ved dårlig planlægning.
• Man laver planer fordi ‘det skal man’ og ikke fordi det er et beslutnings- og ledelsesværktøj.
• Ideer går fra hovedet direkte til implementering uden refleksion om teknologi, organisation og markedet er klar eller godt timet.
• Der er ofte ingen overordnet struktur og proces for forretningsudvikling, der kan læres og optimeres fra til næste gang. 

Kompetencer skal erfares og udvikles

Virksomhedskompetencen, eller mere præcist Dynamic Business Development Capability, er ikke noget, der kommer af sig selv. Som beskrevet på Om Forretningsudvikling kræver det særlige processer og opgaver, forståelse for vækstmulighedens mange aspekter og særlig erfaring hos forretningsudvikleren. Ikke alle kvalificerer sig til en god forretningsudvikler, beklager. Nogle pejlemærker er 

• At have praktisk kendskab til virksomhedens teknologi, produkt, kundeværdier og branchen dynamik
• At være i stand til at tænke konceptuelt og abstrakt og ikke bare “lukke tilbud”
• At have viden fra flere forretningsfunktioner
• At have erfaring med både topledelse og line-funktioner.

Skarp og robust 

Forretningsudviklings effekt på bundlinje skyldes derfor skarpere beslutningsgrundlag og ledelsesværktøjer, der 

• øger kvaliteten af planlægning, herunder
  • hurtigere skrinlægning af ikke profitable projekter
  • acceleration af langsom fremdrift 
  • dæmpning af for hurtig fremdrift (når kvaliteten ikke følger med)
  • fremdragelse af skrinlagte projekter, der har fået nyt ‘window of opportunity‘   
• Hvis vækstmuligheden implementeres
  • sikrer bedre overdragelse og støtte i implementeringsfasen
  • minimere koordinations- og integrationsomkostninger
  • hurtigere skrinlægning af ikke profitable projekter (igen)
  • minimerer dårlige kundeoplevelser, tabt tid og indtjening på markedet. 

Samtidig kan virksomheden effektivt holde flere vækstmuligheder i flere udviklingsfase i pipeline. Det gør virksomhede mere robust i forhold til at den enkelte satsnings profitabilitet udebliver (hvis nogen af læserne har oplevet det). For det andet står virksomheden stærkere, når konkurrenterne forventeligt lancerer nye produkter og services, der tager af vores indtjening. 

Således kan en effektiv kompetence i forretningsudvikling være en kilde til en konkurrencemæssig fordel, fordi den er værdifuld og svært af kopiere. Det har vi empirisk dokumentation for. 

—

Hans Eibe er stifter af EIBE CONSULTING. Han er forretningsudvikler og iværksætter med erfaring indenfor biotek/diagnostics, consumer genetics, food/konfekture og sundhedsservices. Desuden har han bl.a. været tilknyttet Copenhagen Business School og Syddansk Universitet som forsker og underviser.